Die 5 zentralen Bestandteile des Pricing
1. Preisstrategie
Eine klare Definition der Ziele ist ein entscheidender Erfolgsfaktor des Pricing. Eine Berücksichtigung der übergeordneten Unternehmensziele sowie die Festlegung von Leitplanken für die Preissetzung sind elementare Bestandteile.
2. Preissetzung
Bei der Preissetzung werden Preise und Rabatte konkret festgelegt. Die Einhaltung der in der Strategie definierten Leitplanken sowie klare Prozesse für die Vergabe von Rabatten sind hierbei besonders wichtig. Auch der konsistente Aufbau der Preise sowie die Vermeidung von Unwuchten sollten bei der Preissetzung berücksichtigt werden.
3. Preiswahrnehmung
Die Preiswahrnehmung bezieht insbesondere subjektive Faktoren aus Kundenperspektive ein. Wie nehmen unsere Kunden unsere Produkte wahr? Wie beurteilen sie den Nutzen der Produkte und welche Zahlungsbereitschaften resultieren daraus? Speziell diese subjektiven Faktoren der Preiswahrnehmung sind schwer zu bewerten, ihre Kenntnis kann aber die entscheidende Rolle bei der Umsetzung neuer Preise spielen.
4. Preismanagement
Der Aufbau eines übergeordneten Pricing Prozesses ist die Kernaufgabe des Preismanagements. Eine Struktur zu schaffen, in der Marketing, Vertrieb, Finanzen und Unternehmensleitung gleichermaßen in den Pricing Prozess einbezogen werden, ist eine besondere Herausforderung. Der Aufbau von Pricing Kompetenzen im Unternehmen durch Schulungen kann hierbei unterstützen und wertvolle Impulse für innovative Preisstrategien liefern.
5. Preisdurchsetzung
Im Fokus der Preisdurchsetzung steht der Vertrieb. Denn wenn die in den vorangegangenen Schritten erarbeiteten Preise am Markt nicht durchgesetzt werden, bleiben die Potenziale des Pricing ungenutzt. Clevere Ziele für den Vertrieb, die auch die Marge beinhalten und die Einhaltung von Preisvorgaben belohnen, sind ebenso wichtig wie klare Vorgaben bezüglich der Freiheiten des Vertriebs bei der Vergabe von Rabatten. Regelmäßige Schulungen können dem Vertrieb helfen, die neuen Preise selbstbewusst am Markt zu vertreten.
Fazit
Die Beherrschung dieser 5 Faktoren sowie die Organisation eines optimalen Zusammenspiels unter ihnen kann als Pricing Excellence bezeichnet werden. Das Ergebnis sind fest definierte Preise und Rabatte, die sich an den Bedürfnissen der Kunden orientieren und in den Verhandlungen auch durchgesetzt werden können. Die Schaffung der organisatorischen Strukturen in Form von Prozessen stellt sicher, dass das Pricing langfristig erfolgreich umsetzt und die hohen Potenziale genutzt werden können.
Ein universell anwendbares Konzept für das Pricing gibt es jedoch nicht, da jedes Unternehmen andere Ziele verfolgt und eigene Strukturen hat. Die 5 vorgestellten Faktoren bilden die Eckpfeiler der Pricing Excellence, müssen jedoch für jedes Unternehmen individuell betrachtet und bewertet werden.
Möchten Sie wissen, wo Sie beim Pricing im Vergleich zur Benchmark Pricing Excellence stehen? Und welches die entscheidenden Hebel für Ihr Unternehmen sind, um die Pricing Potenziale zu heben? Dann nehmen Sie Kontakt auf, wir freuen uns.